Provvigione dell'agente immobiliare: quanto è, quando matura e chi la paga

In Italia la provvigione non è fissata per legge: si concorda con l'incarico e con la proposta d'acquisto. In mancanza di accordo si fa riferimento agli usi (le Camere di Commercio raccolgono quelli della provincia) e, in ultima istanza, il giudice la determina secondo equità (art. 1755 c.c.).

Nella pratica, per le compravendite si vedono spesso valori tra il 2% e il 4% del prezzo, più IVA, per ciascuna parte. Molte agenzie applicano anche un minimo per gli immobili di valore basso. Per le locazioni si usa di solito una quota del canone annuo o una mensilità.

Secondo l'art. 1755 del Codice civile il mediatore ha diritto alla provvigione se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. "Concluso" significa che le parti sono vincolate: nella maggior parte dei casi basta l'accettazione della proposta d'acquisto comunicata al proponente, o la firma del preliminare. Non serve aspettare il rogito.

Per questo è importante che proposta e incarico dicano chiaramente quanto e quando si paga: molte agenzie chiedono il saldo all'accettazione, altre al preliminare.

Salvo patti diversi, la provvigione è dovuta da entrambe le parti che hanno concluso l'affare, venditore e acquirente (o locatore e conduttore). Le parti possono però accordarsi diversamente, per esempio con la provvigione tutta a carico del venditore.

Se venditore e acquirente, dopo essere stati messi in contatto dall'agente, concludono l'affare da soli, la provvigione in genere resta dovuta: conta il fatto che l'incontro sia avvenuto grazie al mediatore.

Casa venduta a 250.000 euro, provvigione concordata del 3% + IVA per parte:

• provvigione per parte: 250.000 × 3% = 7.500 euro;
• IVA al 22%: 1.650 euro, totale per parte 9.150 euro;
• incasso lordo dell'agenzia dalle due parti: 15.000 euro più IVA.

Se l'agente è un collaboratore, a lui spetta la quota concordata con l'agenzia. L'acquirente, nel rogito, deve dichiarare l'agenzia e la provvigione pagata, e sulla prima casa può detrarne una parte nei limiti previsti dalla normativa fiscale.

Il proprietario accetta volentieri una provvigione quando vede cosa ottiene in cambio. Presentarsi con un piano concreto (foto arredate, un video, la pagina dell'immobile sul tuo sito, una strategia sui social) rende la trattativa sul compenso molto più semplice di una promessa generica.

Per tutto il resto del mestiere, leggi la guida completa all'agente immobiliare.

Come costruire quel piano lo trovi nella guida alla presentazione di acquisizione, e le risposte all'obiezione sul compenso nello script per la telefonata ai proprietari. Se invece sei un proprietario e vuoi sapere quanto pesa la provvigione sul totale, leggi quanto costa vendere casa.

La provvigione dell'agente immobiliare è obbligatoria?

Se l'affare si conclude grazie all'intervento di un mediatore abilitato, sì: è un diritto previsto dal Codice civile. L'importo però si concorda.

Se la vendita salta dopo la proposta accettata, si paga l'agenzia?

In genere sì, perché la provvigione matura con la conclusione dell'affare, cioè con l'accettazione della proposta. Molto dipende da cosa prevedono i documenti firmati.

La provvigione include l'IVA?

Di solito le percentuali si intendono più IVA. Controlla sempre come è scritto nell'incarico o nella proposta.

Si può trattare la provvigione?

Sì, è libera e si concorda tra le parti. Spesso si tratta insieme alla durata e all'esclusiva dell'incarico.