Agente immobiliare: cosa fa, come diventarlo, quanto guadagna e come trovare incarichi

L'agente immobiliare mette in contatto chi vende (o affitta) una casa con chi la compra (o la prende in affitto) e li accompagna fino alla conclusione dell'affare. Per la legge è un mediatore: il Codice civile lo definisce come colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato a nessuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza (art. 1754 c.c.). L'attività è regolata dalla Legge 39/1989.

In pratica il lavoro si divide in due metà: trovare immobili da vendere (l'acquisizione degli incarichi) e trovare chi li compra. Nel mezzo ci sono queste attività:

• Valutazione dell'immobile, confrontando prezzi di zona, stato della casa e mercato: il metodo è nella guida sulla valutazione dell'immobile per l'acquisizione.
• Incarico di mediazione firmato con il proprietario, in esclusiva o meno, con durata e provvigione.
• Verifiche su documenti, conformità urbanistica e catastale, APE, eventuali ipoteche.
• Promozione: foto, annuncio, portali, social, sito, cartelli, contatti diretti.
• Visite con i potenziali acquirenti e raccolta dei loro riscontri.
• Trattativa, proposta d'acquisto, accettazione e preliminare (compromesso).
• Accompagnamento fino al rogito dal notaio, spesso coordinando banca e mutuo.

Chi fa bene questo mestiere passa gran parte del tempo in strada, con proprietari e acquirenti. Tutto quello che lo tiene al computer (sistemare foto, scrivere annunci, aggiornare siti) è tempo tolto alle trattative.

Due numeri aiutano a capire il mercato in cui lavora un agente immobiliare oggi:

Il numero delle compravendite non comprende i comuni dove vige il catasto tavolare, come quelli delle province di Trento e Bolzano. Non tutti gli abilitati lavorano a tempo pieno e non tutte le vendite passano da un'agenzia: per questo il rapporto tra i due numeri è solo indicativo. Il messaggio però è chiaro: il mercato c'è, e la concorrenza anche. Per farsi scegliere conta sempre di più come ti presenti ai proprietari. I prezzi zona per zona delle principali città, sempre dall'OMI, li trovi nelle pagine dei prezzi delle case al metro quadro.

Nel linguaggio comune "agente immobiliare" e "agenzia immobiliare" si usano come sinonimi, ma le figure sono diverse:

• Titolare o legale rappresentante di un'agenzia: è abilitato alla mediazione, iscritto al Registro delle Imprese o al REA, e risponde dell'attività dell'agenzia.
• Agente abilitato che lavora per un'agenzia: ha superato l'esame e opera come collaboratore, di solito a provvigione.
• Agente indipendente: lavora con la propria ditta individuale, senza insegna di un gruppo. Vantaggi, costi e primi passi sono nella guida all'agente immobiliare indipendente.
• Agenzie in franchising: usano marchio, strumenti e formazione di una rete, pagando una quota.

Attenzione a chi collabora con un'agenzia senza essere abilitato: può svolgere compiti di supporto, ma non può fare mediazione. La mediazione esercitata senza abilitazione è sanzionata e il mediatore non abilitato non ha diritto alla provvigione.

Per esercitare servono requisiti personali, un titolo di studio e l'abilitazione:

• maggiore età e godimento dei diritti civili;
• cittadinanza italiana o di un Paese UE, oppure un permesso di soggiorno valido;
• diploma di scuola secondaria di secondo grado (la maturità): la laurea non è richiesta;
• assenza delle condanne e delle misure che la legge considera ostative;
• il superamento del corso abilitante e dell'esame alla Camera di Commercio;
• una polizza di responsabilità civile professionale, obbligatoria per esercitare, a tutela dei clienti.

La legge prevede anche delle incompatibilità, per esempio con il pubblico impiego e con alcune attività imprenditoriali nello stesso settore. Le regole sono state riviste nel tempo: prima di iniziare verificale con la Camera di Commercio della tua provincia.

Il percorso tipico, dal diploma al primo incarico:

1. Corso di formazione abilitante riconosciuto dalla Regione. Durata, costo e modalità (in aula o online) cambiano da regione a regione: verifica l'elenco dei corsi autorizzati della tua.
2. Esame di abilitazione presso la Camera di Commercio, con una prova scritta e una orale su diritto civile e tributario, estimo, urbanistica e legislazione di settore.
3. Avvio dell'attività: dal 2010 il vecchio "ruolo degli agenti" non esiste più (D.Lgs. 59/2010). Chi apre un'attività presenta la SCIA e viene iscritto al Registro delle Imprese; chi lavora per un'agenzia viene iscritto al REA.
4. Polizza di responsabilità civile professionale.
5. Scelta della strada: collaboratore in agenzia, rete in franchising o attività in proprio.

Ogni passaggio, con cosa preparare e in che ordine, è spiegato nella guida su come diventare agente immobiliare.

Un agente immobiliare guadagna quasi sempre a provvigione, cioè con una percentuale sul prezzo dell'affare concluso. La misura della provvigione è libera e si concorda nell'incarico; in molte zone si fa riferimento agli usi raccolti dalle Camere di Commercio, e nella pratica si vedono spesso valori tra il 2% e il 4% più IVA per ciascuna parte, venditore e acquirente.

Un esempio solo per capire l'ordine di grandezza: su una casa venduta a 200.000 euro, una provvigione del 3% per parte vale 6.000 euro dal venditore e 6.000 euro dall'acquirente, IVA esclusa. Quella cifra va all'agenzia: se sei un collaboratore, ti spetta la quota concordata con il titolare. Puoi fare i conti con il calcolatore nella guida sulla provvigione dell'agente immobiliare.

Il reddito, quindi, dipende da quattro cose:

• quanti incarichi acquisisci (senza immobili da vendere non si vende niente);
• quanti ne chiudi e in quanto tempo;
• il prezzo medio degli immobili della tua zona;
• la tua quota sulla provvigione e i costi dell'attività (portali, strumenti, auto, polizza).

È per questo che gli agenti che guadagnano di più di solito non sono quelli che lavorano più ore, ma quelli che acquisiscono più incarichi e vendono in meno tempo.

Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare è concluso per effetto dell'intervento del mediatore (art. 1755 c.c.). Per "concluso" si intende il momento in cui le parti sono vincolate: di solito l'accettazione della proposta d'acquisto o la firma del preliminare, non il rogito.

La provvigione è dovuta da entrambe le parti, salvo patti diversi. Se le parti si accordano direttamente dopo che l'agente le ha messe in contatto, la provvigione in genere resta dovuta. Per un proprietario è una delle voci principali di quanto costa vendere casa.

Il mediatore ha anche degli obblighi: deve comunicare alle parti le circostanze che conosce sulla valutazione e la sicurezza dell'affare (art. 1759 c.c.) e rispettare la normativa antiriciclaggio, con l'adeguata verifica dei clienti (D.Lgs. 231/2007).

Per un agente immobiliare l'acquisizione è il lavoro che decide tutto il resto. Il proprietario affida la casa all'agente che gli dimostra meglio come la venderà, non a quello che promette il prezzo più alto. La strategia completa è nella guida su come acquisire incarichi immobiliari; ecco cosa funziona davvero:

• Presidia una zona. Pochi quartieri conosciuti a fondo valgono più di una città intera: prezzi, strade, condomìni, persone.
• Contatta i proprietari nel modo giusto, con una lettera di acquisizione, un messaggio su WhatsApp quando c'è già un contatto o una telefonata preparata con lo script per i privati.
• Presentati con materiale concreto. Arrivare all'incontro con foto arredate, un video e la pagina già pronta sul tuo sito fa capire come verrà promossa la casa, meglio di qualsiasi promessa: è il cuore della presentazione di acquisizione.
• Fatti trovare. Una scheda su Google Maps con le recensioni dei clienti, un sito tuo e una presenza costante sui social, con case vere della zona.
• Coltiva la rete. Amministratori di condominio, notai, geometri, artigiani e clienti soddisfatti sono la fonte di incarichi più affidabile. Altre idee nella guida su come trovare clienti.
• Richiama. Chi oggi dice "non vendo" spesso vende tra sei mesi: tieni traccia in un CRM immobiliare e fatti sentire.

Sui portali chi cerca casa scorre decine di annunci in pochi secondi, e si ferma sulla prima foto che lo colpisce. Un annuncio che vende prima ha quasi sempre queste caratteristiche:

• Foto luminose e ordinate, scattate in orizzontale, con la stanza più bella come prima immagine. Si possono fare bene anche con lo smartphone.
• Stanze arredate. Una casa vuota sembra più piccola e più fredda; con l'home staging virtuale chi guarda capisce subito come vivrebbe quella casa. Va indicato nell'annuncio che l'arredamento è virtuale: le regole sono nella guida al virtual staging legale.
• Un video, anche breve: su social e portali trattiene l'attenzione molto più di una foto.
• Un testo completo: metri quadri, piano, esposizione, spese, classe energetica, cosa c'è vicino. La classe energetica va sempre indicata negli annunci di vendita e affitto (APE negli annunci).
• Il prezzo giusto dal primo giorno. Un immobile sopravvalutato resta online, "invecchia" e finisce per vendersi peggio. Se è già successo, parti dalla guida sulla casa che non si vende.

Il lavoro in strada resta il cuore del mestiere, ma gli strumenti digitali decidono quanto tempo ti resta per farlo. Quelli che un agente immobiliare usa più spesso:

• Portali immobiliari, per raggiungere chi cerca casa: come funzionano i prezzi è spiegato in quanto costano i portali alle agenzie.
• Un gestionale immobiliare, per immobili, clienti, appuntamenti e richiami.
• Un sito personale, per farti trovare e scegliere come agente, non solo come annuncio.
• Strumenti per foto e video, per presentare ogni immobile al meglio senza pagare ogni volta un fotografo, un home stager o un videomaker. Molti oggi usano l'intelligenza artificiale.
• Social network e WhatsApp, per restare presente nella tua zona con i video immobiliari e rispondere in fretta con WhatsApp Business.

Un confronto completo è nella guida ai software per agenti immobiliari. Agente Immo nasce per la parte foto, video e sito: foto arredate con l'AI, video per i social e il tuo sito già pronto, per ogni immobile che acquisisci. Lo provi gratis, senza carta.

• Legge 3 febbraio 1989, n. 39: disciplina della professione di mediatore.
• Codice civile, artt. 1754-1765: la mediazione (art. 1755 provvigione, art. 1759 obblighi del mediatore).
• D.Lgs. 26 marzo 2010, n. 59: soppressione del ruolo degli agenti d'affari in mediazione.
• D.Lgs. 21 novembre 2007, n. 231: antiriciclaggio.
• D.Lgs. 19 agosto 2005, n. 192: prestazione energetica degli edifici e APE.
• Euromq, Il mercato immobiliare italiano: alcuni numeri ed opportunità: agenti abilitati a marzo 2025.
• Agenzia delle Entrate, comunicato del 21 maggio 2026 sul Rapporto Immobiliare 2026: compravendite di abitazioni nel 2025.

Guida aggiornata a ottobre 2026. Le regole su corsi, esami e incompatibilità possono cambiare: per il tuo caso fai sempre riferimento alla Camera di Commercio e alla Regione.

Cosa fa un agente immobiliare?

Mette in contatto chi vende o affitta una casa con chi la compra o la prende in affitto: valuta l'immobile, lo promuove, organizza le visite, segue trattativa e proposta e accompagna le parti fino al rogito. Per la legge è un mediatore (art. 1754 c.c., Legge 39/1989).

Serve la laurea per fare l'agente immobiliare?

No. Serve il diploma di scuola secondaria di secondo grado, poi il corso di formazione riconosciuto dalla Regione e l'esame di abilitazione alla Camera di Commercio.

Quanti agenti immobiliari ci sono in Italia?

A marzo 2025 gli agenti immobiliari abilitati in Italia erano 49.026, secondo i dati riportati da Euromq. Nel 2025 le compravendite di abitazioni sono state 766.757 (Agenzia delle Entrate, OMI, Rapporto Immobiliare 2026).

Quanto dura il corso per agente immobiliare?

Dipende dalla Regione, che stabilisce durata e programma dei corsi abilitanti. Controlla l'elenco dei corsi autorizzati nella tua Regione.

Si può fare l'agente immobiliare senza un'agenzia?

Sì. Dopo l'abilitazione puoi aprire una ditta individuale e lavorare in proprio, oppure collaborare con un'agenzia esistente.

Qual è la provvigione di un agente immobiliare?

È libera e si concorda nell'incarico. Nella pratica si vedono spesso valori tra il 2% e il 4% più IVA per ciascuna parte, ma dipende dalla zona e dall'accordo.

Quando si paga l'agente immobiliare?

La provvigione matura quando l'affare è concluso grazie al suo intervento, di solito con l'accettazione della proposta o la firma del preliminare, salvo accordi diversi.

Come trova clienti un agente immobiliare?

Presidiando una zona, restando visibile con costanza sui social, presentandosi ai proprietari con materiale concreto (foto, video, sito) e coltivando una rete di contatti che segnala chi vuole vendere.