Agente immobiliare: cosa fa, come diventarlo, quanto guadagna e come trovare incarichi

L'agente immobiliare è il professionista che mette in contatto chi vende (o affitta) una casa con chi la compra (o la prende in affitto) e li accompagna fino alla conclusione dell'affare. Per la legge è un mediatore: il Codice civile lo definisce come colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato a nessuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza (art. 1754 c.c.). L'attività è regolata dalla Legge 39/1989.

In pratica il lavoro di un agente immobiliare si divide in due metà: trovare immobili da vendere (l'acquisizione degli incarichi) e trovare chi li compra. Nel mezzo ci sono molte attività:

• Valutazione dell'immobile, confrontando prezzi di zona, stato della casa e mercato.
• Incarico di mediazione firmato con il proprietario, in esclusiva o meno, con durata e provvigione.
• Verifiche su documenti, conformità urbanistica e catastale, APE, eventuali ipoteche.
• Promozione: foto, annuncio, portali, social, sito, cartelli, contatti diretti.
• Visite con i potenziali acquirenti e raccolta dei loro riscontri.
• Trattativa, proposta d'acquisto, accettazione e preliminare (compromesso).
• Accompagnamento fino al rogito dal notaio, spesso coordinando banca e mutuo.

Chi fa bene questo mestiere passa gran parte del tempo in strada, con proprietari e acquirenti. Tutto quello che lo tiene al computer (sistemare foto, scrivere annunci, aggiornare siti) è tempo tolto alle trattative.

Nel linguaggio comune "agente immobiliare" e "agenzia immobiliare" si usano come sinonimi, ma le figure sono diverse:

• Titolare o legale rappresentante di un'agenzia: è abilitato alla mediazione, iscritto al Registro delle Imprese o al REA, e risponde dell'attività dell'agenzia.
• Agente abilitato che lavora per un'agenzia: ha superato l'esame e opera come collaboratore, di solito a provvigione.
• Agente indipendente: lavora con la propria ditta individuale, senza insegna di un gruppo.
• Agenzie in franchising: usano marchio, strumenti e formazione di una rete, pagando una quota.

Attenzione a chi collabora con un'agenzia senza essere abilitato: può svolgere compiti di supporto, ma non può fare mediazione. La mediazione esercitata senza abilitazione è sanzionata e il mediatore non abilitato non ha diritto alla provvigione.

Per diventare agente immobiliare in Italia servono requisiti personali, una formazione specifica e un esame. I passaggi tipici sono questi:

1. Requisiti personali: maggiore età, cittadinanza italiana o di un Paese UE (o permesso di soggiorno valido), godimento dei diritti civili, assenza delle condanne che la legge considera ostative.
2. Titolo di studio: diploma di scuola secondaria di secondo grado (maturità). Non serve la laurea.
3. Corso di formazione abilitante riconosciuto dalla Regione. Durata, costo e modalità (in aula o online) cambiano da regione a regione: verifica l'elenco dei corsi autorizzati della tua.
4. Esame di abilitazione presso la Camera di Commercio, con una prova scritta e una orale su diritto civile e tributario, estimo, urbanistica e legislazione di settore.
5. Avvio dell'attività: dal 2010 il vecchio "ruolo degli agenti" non esiste più (D.Lgs. 59/2010). Chi apre un'attività presenta la SCIA e viene iscritto al Registro delle Imprese; chi lavora per un'agenzia viene iscritto al REA.
6. Polizza di responsabilità civile professionale: è obbligatoria per esercitare, a tutela dei clienti.

La legge prevede anche delle incompatibilità, per esempio con il pubblico impiego e con alcune attività imprenditoriali nello stesso settore. Le regole sono state riviste nel tempo: prima di iniziare verificale con la Camera di Commercio della tua provincia.

Un agente immobiliare guadagna quasi sempre a provvigione, cioè con una percentuale sul prezzo dell'affare concluso. La misura della provvigione è libera e si concorda nell'incarico; in molte zone si fa riferimento agli usi raccolti dalle Camere di Commercio, e nella pratica si vedono spesso valori tra il 2% e il 4% più IVA per ciascuna parte, venditore e acquirente.

Un esempio solo per capire l'ordine di grandezza: su una casa venduta a 200.000 euro, una provvigione del 3% per parte vale 6.000 euro dal venditore e 6.000 euro dall'acquirente, IVA esclusa. Quella cifra va all'agenzia: se sei un collaboratore, ti spetta la quota concordata con il titolare.

Il reddito, quindi, dipende da quattro cose:

• quanti incarichi acquisisci (senza immobili da vendere non si vende niente);
• quanti ne chiudi e in quanto tempo;
• il prezzo medio degli immobili della tua zona;
• la tua quota sulla provvigione e i costi dell'attività.

È per questo che gli agenti che guadagnano di più di solito non sono quelli che lavorano più ore, ma quelli che acquisiscono più incarichi e vendono in meno tempo.

Il diritto alla provvigione nasce quando l'affare è concluso per effetto dell'intervento del mediatore (art. 1755 c.c.). Per "concluso" si intende il momento in cui le parti sono vincolate: di solito l'accettazione della proposta d'acquisto o la firma del preliminare, non il rogito.

La provvigione è dovuta da entrambe le parti, salvo patti diversi. Se le parti si accordano direttamente dopo che l'agente le ha messe in contatto, la provvigione in genere resta dovuta.

Il mediatore ha anche degli obblighi: deve comunicare alle parti le circostanze che conosce sulla valutazione e la sicurezza dell'affare (art. 1759 c.c.) e rispettare la normativa antiriciclaggio, con l'adeguata verifica dei clienti (D.Lgs. 231/2007).

Per un agente immobiliare l'acquisizione è il lavoro che decide tutto il resto. Il proprietario affida la casa all'agente che gli dimostra meglio come la venderà, non a quello che promette il prezzo più alto. Ecco cosa funziona davvero:

• Presidia una zona. Pochi quartieri conosciuti a fondo valgono più di una città intera: prezzi, strade, condomìni, persone. Quando qualcuno pensa di vendere, deve venirgli in mente il tuo nome.
• Fatti vedere con costanza. Chi pubblica ogni settimana sui social, con case vere della zona, diventa l'agente che la gente conosce. I video dei tuoi immobili sono il contenuto migliore che hai.
• Presentati con materiale concreto. Arrivare all'incontro con foto arredate, un video e la pagina già pronta sul tuo sito fa capire al proprietario come verrà promossa la sua casa, meglio di qualsiasi promessa.
• Abbi un sito tuo. Sui portali sei uno dei tanti; il tuo sito è il biglietto da visita da mandare a chi deve scegliere a chi affidare casa.
• Coltiva la rete. Amministratori di condominio, notai, geometri, artigiani e clienti soddisfatti sono la fonte di incarichi più affidabile.
• Chiedi le recensioni dopo ogni vendita e mettile dove i proprietari le vedono.
• Richiama. Chi oggi dice "non vendo" spesso vende tra sei mesi: tieni traccia e fatti sentire.

Sui portali chi cerca casa scorre decine di annunci in pochi secondi, e si ferma sulla prima foto che lo colpisce. Un annuncio che vende prima ha quasi sempre queste caratteristiche:

• Foto luminose e ordinate, scattate in orizzontale, con la stanza più bella come prima immagine.
• Stanze arredate. Una casa vuota sembra più piccola e più fredda; con l'home staging virtuale chi guarda capisce subito come vivrebbe quella casa. È buona regola indicare nell'annuncio che l'arredamento è virtuale.
• Un video, anche breve: su social e portali trattiene l'attenzione molto più di una foto.
• Un testo completo: metri quadri, piano, esposizione, spese, classe energetica, cosa c'è vicino. La classe energetica (APE) va sempre indicata negli annunci di vendita e affitto.
• Il prezzo giusto dal primo giorno. Un immobile sopravvalutato resta online, "invecchia" e finisce per vendersi peggio.

Il lavoro in strada resta il cuore del mestiere, ma gli strumenti digitali decidono quanto tempo ti resta per farlo. Quelli che un agente immobiliare usa più spesso:

• Portali immobiliari, per raggiungere chi cerca casa.
• Un gestionale, per immobili, clienti, appuntamenti e richiami.
• Un sito personale, per farti trovare e scegliere come agente, non solo come annuncio.
• Strumenti per foto e video, per presentare ogni immobile al meglio senza pagare ogni volta un fotografo, un home stager o un videomaker.
• Social network, per restare presente nella tua zona.

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Serve la laurea per fare l'agente immobiliare?

No. Serve il diploma di scuola secondaria di secondo grado, poi il corso di formazione riconosciuto dalla Regione e l'esame di abilitazione alla Camera di Commercio.

Quanto dura il corso per agente immobiliare?

Dipende dalla Regione, che stabilisce durata e programma dei corsi abilitanti. Controlla l'elenco dei corsi autorizzati nella tua Regione.

Si può fare l'agente immobiliare senza un'agenzia?

Sì. Dopo l'abilitazione puoi aprire una ditta individuale e lavorare in proprio, oppure collaborare con un'agenzia esistente.

Qual è la provvigione di un agente immobiliare?

È libera e si concorda nell'incarico. Nella pratica si vedono spesso valori tra il 2% e il 4% più IVA per ciascuna parte, ma dipende dalla zona e dall'accordo.

Quando si paga l'agente immobiliare?

La provvigione matura quando l'affare è concluso grazie al suo intervento, di solito con l'accettazione della proposta o la firma del preliminare, salvo accordi diversi.

Come trova clienti un agente immobiliare?

Presidiando una zona, restando visibile con costanza sui social, presentandosi ai proprietari con materiale concreto (foto, video, sito) e coltivando una rete di contatti che segnala chi vuole vendere.